Como hacer escalar tu negocio

Si eres un empresario que está listo para obtener más clientes o vender más, eso no significa que debas hacer escalar tu negocio para tener más éxito. Antes de hablar sobre la escala de su negocio, necesitamos hablar sobre por qué quiere hacerlo.

Algunos propietarios de negocios piensan: “Si quiero ganar más dinero, necesito escalar”. Este puede o no ser el caso. Una compañía puede ganar más de 50 millones al año, pero tiene una red de menos de 100 mil dólares al año. Entonces, mas grande no siempre es mejor.

El objetivo de escalar es obtener más ganancias, pero no todas las empresas están destinadas a escalar.

Depende del objetivo del emprendedor. Un empresario podría estar contento con el estilo de vida de una computadora portátil, haciendo un par de cientos de miles al año para poder viajar. Si eso es todo lo que quieren, no hay necesidad de escalar.

Si estás escalando solo para ganar más dinero, esa no es una razón suficiente. Una razón mejor es que necesitas más capital para tener una mejor infraestructura. O, quieres llegar a más personas y servir a más personas. O necesitas escalar para invertir en mejor tecnología. Esas son todas buenas razones para escalar.

Entonces, cuando esté listo para escalar, lo primero que debe buscar el empresario es si tiene que haber un margen. Si la empresa gana 50 millones y gana 100 mil al año y duplica eso a 100 millones, es genial. Ahora están ganando 200 mil netos al año. Pero ahora, para llegar al siguiente nivel, ¿cuántos empleados más necesitarían contratar? ¿Necesitarían una nueva oficina, más equipo, más inventario? ¿Seguirían teniendo el mismo margen? El margen tiene que estar allí para poder escalar.

Para escalar su negocio, necesitará tres cosas: una alta oferta infinita, un flujo constante de clientes potenciales y un equipo de cerradores.

1. Alta oferta infinita

La mayoría de las empresas son lo que yo llamo un producto de pony. Solo tienen un producto que están vendiendo por $ 30. Si el producto le cuesta a la empresa $ 5, están obteniendo una ganancia de $ 25 por unidad. O, si ese es un producto de $ 30 que están vendiendo a través del comercio electrónico, lo máximo que podrían invertir para adquirir un cliente es de $ 25 porque ese es su margen de ganancia. Por cada venta que hacen, no pueden gastar más de $ 25 para adquirir un cliente porque su costo es de $ 5.

Solo puede acceder a tantos canales o utilizar tantas formas de adquirir ese cliente en particular si solo tiene un producto. El cliente lo compra una vez y no tiene que comprarlo de nuevo. Eso significa que tienes que comercializar constantemente y conseguir nuevos clientes.

Ahora echemos un vistazo a un escenario diferente. Digamos que no tiene un solo producto, sino una línea de productos o productos back-end que usted vende al mismo cliente. Y en lugar de vender boletos bajos, estás vendiendo boletos altos.

Si está vendiendo artículos de alto costo, primero está vendiendo un producto de $ 2,000, luego un producto de $ 5,000 y luego un producto de $ 10,000 para el mismo cliente. En ese caso, el valor anual de un cliente no es de $ 25 por una venta única. Es de $ 10,000. Usted tiene un porcentaje de clientes que primero comprarán el producto de $ 2,000. Más tarde, compran el producto de $ 5,000 y luego el producto de $ 10,000. Hipotéticamente digamos que ese es el caso. Ahora es un juego muy diferente.

En lugar de gastar $ 25 para adquirir un cliente, puede gastar de $ 500 a $ 5,000 dependiendo del valor de por vida del cliente. Tal vez el valor de por vida de un cliente que se queda con usted es de 2 a 20 años. El primer año pude gastar hasta $ 10,000. Eso le da al dueño del negocio una ventaja sobre alguien que solo puede gastar $ 25.

2. Vender una oferta que sea infinita

Otro aspecto a considerar es la facilidad con la que se puede escalar la oferta. A eso lo llamo el aspecto de cumplimiento. Si está vendiendo algo que lleva mucho tiempo hacer, como un sofá o algo hecho a mano, será difícil de escalar. Si está vendiendo software, no importa si está vendiendo 1, o 500 o 50,000 del mismo producto. Puedo escalar el negocio así. Necesitaré más atención al cliente y más infraestructura, pero el producto en sí es básicamente infinito.

3. Invertir en más flujo de clientes potenciales

Cuando se trata de marketing, la mayoría de los empresarios y dueños de negocios quieren ir barato. Quieren gastar la menor cantidad de dinero para adquirir al cliente. Con ese tipo de mentalidad, nunca pueden escalar. Para escalar, necesita gastar más que sus competidores.

Si mis competidores solo pueden gastar $ 200 para adquirir un cliente y yo puedo gastar $ 2,000, podría ir a muchos más canales y probar muchas más fuentes de tráfico para escalar. Eso me da muchas más opciones para escalar rápido. Si mi competidor no puede permitirse el lujo de desconectarse o hacer marketing fuera de línea cuando puedo, el valor de por vida de mi cliente es alto.

Podría estar publicando anuncios en Facebook, Instagram y Google y trayendo los leads. El tráfico y la mercadotecnia son buenos, así que traigo muchos clientes potenciales. Luego el próximo cuello de botella para escalar mi negocio será más cerca.

Para escalar hacer su negocio, invierta en clientes potenciales en redes sociales y otras fuentes.

4. Contratar personal calificado para cerrar ventas.

Cuando vendes productos o servicios que cuestan más de $ 5,000, es muy difícil realizar una venta a través de una página web o un video. Necesita a alguien que se ponga al teléfono individualmente y cierre esa posibilidad en particular. Lo que necesitarás es algo más cercano.

La mayoría de los empresarios se dan cuenta de que necesitan cerradores cuando están escalando su comercialización. Sus anuncios no aumenta las ventas, por lo que traen a alguien para cerrar la venta. Esa persona no funciona, así que traen a otra persona que tampoco funciona. Finalmente, encuentran a alguien que si funciona, pero esta persona llena su agenda de citas muy rápido. Luego pasan varios meses más para encontrar otro vendedor. Este proceso no es la manera de escalar un negocio rápidamente. La forma de escalar rápidamente es tener acceso a un grupo de cerradores que están listos para hablar con los prospectos tan pronto como usted aumente su comercialización y tenga las oportunidades. Si tiene suficientes clientes para seguir con el aumento del flujo de clientes potenciales, no tiene que reducir su presupuesto de marketing ni detener su anuncio.

Siempre es mejor tener mas de un cerrador, incluso aunque pueda solo necesitar uno para escalar. De esta manera si uno se va, tiene un reemplazo. Tenemos más de 100 cerradores, así que si uno se va, hay 99 para reemplazar a esa persona en particular. Hay tantos capacitadores de ventas por ahí y hay muchos expertos enseñando ventas y

5. Contrata cerradores sedientos

No vas a encontrar buenos vendedores de la manera tradicional. Hemos ido a sitios que publican anuncios. El problema es que los vendedores que están buscando trabajo no son buenos vendedores. Si fueran buenos vendedores, no buscarán trabajo. Los mejores vendedores ya están haciendo buen dinero y comisiones.

Los mejores vendedores también tienen hambre. Si contrata a un vendedor y le paga un salario base e incluso algún tipo de bonificación, ni siquiera pueden cerrar. Un buen vendedor es como un cazador. Ellos creen que, “Usted come lo que mata”. Un vendedor malo no tiene hambre. La mayoría de ellos quieren seguridad y protección. Se convierten en la persona asalariada típica que no está motivada para generar ventas. Un buen cerrador debe basarse en comisiones, no en un salario. Cuanto más cierran, más ventas hacen, más dinero ganan. El cielo es el límite para sus ingresos. Incluso pueden vender a un precio más alto. Si encuentras esa superestrella que está produciendo muchas ventas, esa persona se convierte en tu cerrador estrella.

6. Contratar vendedores calificados

Después de que encuentres vendedores, ¿cómo sabes si son buenos? Una forma es jugar juegos de rol con ellos. Juegue con el prospecto y pídales que le vendan su producto o servicio. Presente las diferentes objeciones más cercanas y vea cómo manejan esas objeciones. Escucha cómo hacen preguntas. ¿Se venden como un vendedor típico?

Descubre más sobre su filosofía de cierre. ¿Quieres que tengan un ángulo de lobo de Wall Street? ¿Quieres que solo obtengan el dinero? ¿O desea que se vendan al cliente solo si es una buena opción? No quieres clientes que nunca más quieran volver a saber de ti.

Además, mientras cierran ventas para usted, preste mucha atención a las ventas que no realizan. ¿Están haciendo enojar a los clientes o obligándolos a comprar algo? No desea un vendedor que pueda arruinar su reputación y la relación con sus clientes sin que usted lo sepa.

7. Tenga una oferta, un flujo y un ejército de cerradores

Si está pensando en escalar su negocio, piense en un triángulo, porque necesitará tres cosas.

Primero, necesita una oferta escalable, una oferta que pueda entregar a un gran número de personas sin más infraestructura. Tal vez sea software. Tal vez sea un producto digital. Es algo que puede venderle a una persona o 10,000 personas, mientras que su trabajo es esencialmente el mismo.

En segundo lugar, necesita un flujo de clientes constante. Puede ser a través de las redes sociales, pago por clic o incluso un infomercial.

Tercero, necesita cerradores que puedan cerrar ventas. Si tiene una oferta escalable y un flujo constante de clientes potenciales, puede agregar más cerradores y obtener de 100 a 400 mil dólares más en sus ingresos. A continuación, puede tomar su beneficio y reinvertir en esa fuente de plomo para que pueda escalar y obtener más prospectos. Y luego usted contrata más personal de cierre, obtiene más clientes potenciales, contrata más personal de cierre. Antes de que te des cuenta, tienes un negocio de tamaño bastante decente.